注：转载自驻科威特使馆经商处
众所周知，海湾地区富甲天下，却经济单一，复杂至飞机汽车，简单到服装鞋帽，无一不依赖进口。此外，逐年来节节攀升的油价，给产油国带来源源不断的“石油美元”，人民腰包丰满，政府库有盈余，在驱动居民消费的同时，有大批项目上马，而当地人则主要就业于稳定悠闲、报酬丰厚的政府管理部门，其它诸如建筑、劳务、服务行业，要依赖它国的设备、技术和劳力。以科威特为例，本国居民仅占人口的三分之一，其余一多半是来自周边国家的移民，主要集中于普通服务和中低层管理行业；石油、金融、工程等一些产业的中高层管理和技术人员，则以西方发达国家为多。同时，这一地区尽管大国争雄，外强觊觎，常常笼罩着战争阴云，但经济基础良好，经济环境稳定，即使在东南亚遭受金融危机，南美洲经济风雨飘零，美日欧等如履薄冰的状况下，也泰然无虞，安如磐石。同时，该地区货币稳定，金融体系健全，支付能力强，又无汇兑限制，有良好的金融保障系统。虽然，种种原因造成了这一地区的倚美情结，但去年发生的“9.11”事件，极大地冲击和动摇了这一基础，主客观条件的变化促使他们进行市场转移和调整，而中国产品不断提升的质量、与日俱增的品种和价格低廉的优势，使之成为这一调整的主要和首选目标。加之我国又不失时机的将这一地区列为外经贸重点拓展对象，更为生机蓬勃的双方经贸发展创造了得天独厚的条件。
目前，我国在海湾地区的商品除传统服装鞋帽日用杂品外，增长较快的有日用小家电、电子产品零部件、家具、建材、办公用品、学生用品等，但机电产品，包括一些近几年我国发展很快的优势家电产品，如冰箱、电视、洗衣机等，却仍然没有打入这一市场，其主导产品依然是欧美日韩的传统品牌。工程建筑市场过去曾有一些大项目、大工程，但由于拖延工期、它方供应设备等原因，经济效益差强人意，现在处于淡出退守状态。一些以劳务为主的工程项目，也由于资质、技术、代理等方面的原因，没有明显的拓展。近来，多种成分的大公司，尤其是通讯等技术含量高的公司，有重新问鼎海湾市场之势，而且招投标情况看好，兆势喜人。
然而就总体而言，我国在这一地区进入和占有市场的情况却很不理想：贸易额不大，高附加值产品出口不畅，市场占有率不理想，承包工程项目不多，合作层次不高，吸引投资不力，“走出去”的步子不大。这种状况与我国在这一地区扩大产品出口、吸引石油美元、以工程承包带动设备和劳务输出的战略目标差距还很大。主要问题，有以下几个方面：
一、不熟悉市场，不了解游戏规则
于绝大多数从事国际业务的中国商人而言，海湾乃至整个中东仍然是一块罩着面纱的地区，远不如东南亚、北美、欧洲、甚至非洲那样明了，容易被接近，被熟悉，被接纳，他们宁可去闯独联体、西非中非、南美洲，却不愿意在海湾地区小试锋芒。期间，固然有文化、宗教、历史的原因，但根源还是对这一地区的经贸游戏规则不了解，遇到了诸如代理、招投标资格预审、产品认证一类的把门将军后，便显得困惑，束手无策。而任何一家公司想把它的设备、产品、建筑队伍推销到这里来，都必须面视这些规则。司空见惯的是一些企业兴冲冲带了产品或资质来，包括一些适销对路、有市场、有竞争力的产品，技术力量雄厚、施工经验丰富、资质条件很好的队伍，但碰到既花时间又费精力的代理资格预审、产品认证的问题时，往往失去耐心和信心，无果而返。
也有一些公司敲开了大门，跨进了门槛，拿到了产品资质证，但由于对规则重视不够，与机会失之交臂。以科威特为例，每年成百亿美元的石油工程、市政建设、设备采购，是一个十分庞大的市场。国内一家电表厂在政府采购中取得了供货资格，按照要求，竞标时还必须交付样品和产品规格材料。由于国内电压为220伏，科威特电压为240伏，代理商提醒该厂家修改规格标准。一般情况下，在不需要改变产品设计的条件下，改动商品及包装规格即可。但两次交付的送检样品却只改动了外包装规格，没有改动商品规格，不仅产品未能中标，还造成了不好影响。
二、语言障碍导致的交往交流和产品销售障碍
同汉语一样，阿拉伯语有着悠久的历史，也同汉语一样，阿拉伯语是学起来令人头痛的语言。尽管英语是通行天下的商业语言，但双方联系最大的障碍仍然是语言。绝大多数到过中国或与中国进行过业务联系的海湾商人，认为除了在广交会、北京、上海的一些大公司之外，沟通很难。反之亦然，中国商人不懂英语可以与东南亚、欧美做进出口业务，甚至还可以扛着汉语闯非洲，但想进入中东市场却要英语先行，有了阿语则更方便。一个原因是我国与这些国家打交道多年，熟悉欧美甚于熟悉中东，还有一个重要原因是以上这些国家和地区有许多华裔，通常可以以他们为桥梁进行连接。此外，海湾国家包括阿拉伯国家的贸易对象，以往主要集中在阿拉伯世界和欧美等英语国家，已经熟悉并且习惯了这一市场，现在转而与中国人和中国市场，同样感到神秘和不知所措。
除此之外，要使自己的产品摆上海湾地区的货架，阿文是一张必须的通行证，而用阿文印制商品包装对中国许多公司企业也是一种考验。在该地区销售的商品，以食品为例，不管是可口可乐饮料还是雀巢咖啡，都要无一例外的在产品包装上加印阿文说明，我国不少公司对此望而却步。曾经接触到个别公司出口到科威特的产品，错将犹太文当作阿文印在包装盒上，导致产品在海关被罚没。因为按照科法律规定，出口到该国的产品严禁用犹太文。
目前，除阿联酋的迪拜，长期在海湾地区从事贸易的中国人不多，比较成功者更是可数，其中语言是一个制约因素。在这一地区，商贸中最活跃的群体来自周边国家，他们虽然讲不同方言的阿语，却都能讲流利的英语，几乎所有管理部门的人员都可以轻松地用英语进行交流。
三、对海湾市场认识不足，重视不够
整个海湾产油国人口不足一亿，海湾合作组织6国人口加起来则还不到2500万，就此而论，确实有限。很多中国企业和进出口公司认为，一个容量不大，却壁垒四立的市场，不需要花大力气去开拓。然而，这种看法片面性很大。
固然，海湾地区人口不多，尤其是在伊拉克饱受制裁、伊朗也在西方打压下实行严格外汇管制的情况下，市场有它的局限性。同时，这又是一个除了生产石油化工产品之外，所有东西都是依赖进口的地区，加之该地区人均收入名列世界前茅，富人云集，中高等收入者多，购买力强，是一个财富蓄积，购卖力巨大的市场。科威特是一个人口200多万的小国，但年进出口额却超过了200万美元，人逾1万美元。所以，这是一个小，却蕴藏着大商机的“富矿”。加之它以地下丰富的石油储藏为底蕴，经济基础牢固，只要世界经济的车轮还在转动，这个富裕的矿床就不会废弃。
此外，海湾背托欧亚，毗邻非洲，天赋良港，位置优越，具有集散商品的有利条件，辐射性很强。周边很多国家的商贾精英云集海湾，充分利用当地的巨大资本和地理条件，在欧、亚、非之间购进卖出，驰骋于广阔的市场之间。一家今年起才开始从事中科贸易的公司，在赞比亚设有分公司，从中国进口货物，再由迪拜转销非洲。公司总经理介绍说，中国产品在那里出乎意料地受欢迎，业务量增长很快，所以秋交会的订货不再从迪拜转运，直接发往非洲。沙特、科威特、阿联酋、巴林、卡塔尔、阿曼6国之间货物流通非常便利，实际上是一个大市场，这一地区规模较大的公司，大部分在他国设有分公司。随着2003年关税统一，2005年货币统一之后，货物的集散流通会更加便利。
四、不了解代理制及其运作程序和步骤，缺乏应对精神准备
海湾一些国家最森严的壁垒是代理制，无论谁要踏进这一市场，不管是进行贸易还是工程承包，都要先寻找一家当地公司为其代理。代理的资质仅限于该公司所从事的行业，如超出领域，还要再寻找相关的代理。双方确定代理关系后，签订代理协议，由其代理公司将被代理公司的业务状况、资信资料、代理协议，一并送交相关管理部门，获批准后，接下来才可以开展业务。
于绝大多数中国公司而言，代理是一张颇为陌生的面孔，其中还夹杂着一些不大公平的色彩，如代理必须在被代理公司里占有一定的比例，或要求被代理方以购买代理方一定股份的方式进行合作。甚至一些心怀叵测的公司专门吃代理饭，不惜采用蒙骗的手段；或是一些小公司，诚心想做好代理，但因能力有限，可谓心有余而力不足。因此，进入这一市场的第一步，也是最关键的一步，就是要选一家资质好、信誉好、资本雄厚、经营门类较多、涉及领域广泛的代理公司，最好是一家也希望在中国拓展业务的公司，互为代理。目前，海湾一些国家的代理市场鱼龙混杂，那些想吃代理饭的小公司，甚至皮包公司，利用中国公司不熟悉市场、又求代理心切的情况，四处出动，竭力上门推销，而真正有能力、有资格的大公司却往往被忽略。
寻找到了合适的代理，并不意味着马上就可以开展业务，其间从谈判、签订代理合同、送审备案，前后要数月时间，如涉及多门业务，周期则更长。我国公司常年来已经习惯于见面、谈判、签单的模式，对此很不适应，甚至不能忍受这种漫长的等待。因此，一些公司见了代理制，嫌其麻烦，扭头就走；一些公司找了不合适的代理，叩市场而不开，被迫而走；还有一些公司有诚心，也找到了合适的代理，但对办理过程思想准备不足，缺乏等待的耐心而走。
五、不熟悉环境，不熟悉市场，不熟悉对手，不知道如何在合适的地点找到合适的合作伙 伴
凡长期与阿拉伯商人打交道的人有一种感受，就是平常相处平和随意，生意商场上算计分外精明。
尽管阿拉伯人有着不同的历史、文化、宗教、习俗，但却和中华民族一样，珍惜传统，尊崇家庭，讲求和善。同时，由于受地理条件的限制，在石油发现和大规模开采以前，主要以鱼牧和贸易为生，并且利用海陆之便，将毛皮贩卖到印度一代，换回香料织物，再将其转卖到非洲，又从那里运回木材，开展造船制舟之业。由此可见，阿拉伯人很会做生意，做生意是他们的一份天性。他们做生意，一是精于算计，其程度甚至在北美欧洲人之上；二是要货比三家，避开中间商，直接和厂家打交道；三是不见兔子不撒鹰，宁可一年去两次广交会，看货签单，也不会轻信贸易公司之言，坐等送货上门；四是进货批量多，数量小，注重资金周转；五是善于滚雪球，将挣到的钱更多地用于再投资。
总之，海湾是一个强手林立，竞争激烈的市场，同时又是一个有严格游戏规则、公平竞争的市场，即不能掉以轻心，等闲视之，也不能如临深渊，望而却步，而是要入其门，临其地，谙其性，亦步亦趋，同室共舞，相得益彰。
六、市场开拓不够，产品宣传不力
就目前这一地区的商品分布来看，食品主要来自周边和发达国家，农产品及其制成品也分布在以上市场；家电、汽车、机械、工具大多来自欧美日韩；建筑、装饰材料、家具以往以欧洲为主，但中低档产品渐有被中国和东南亚取代之势；通讯、电子、计算机软硬件为世界性品牌主导，但中国，台湾产的零部件供应较多；服装、纺织品及轻工产品中中国产品占市场份额很大，其中轻工产品占30%以上，服装纺织品占25%以上。总之，中国传统产品出口该市场较好，但高附加值产品，包括一些质量好的国内品牌，却没有登堂入室。
在海湾，凡经销使用过中国产品的人，大多称道其日益提升的质量和无与伦比的价格优势，但缺乏宣传和代理商的推介，市场情况并不理想。但美、英、日、韩等国家的优势产品不仅覆盖了大部分市场，而且在工程承包中扮演主角。除了捷足先登的时间优势以外，其中一些做法很值得借鉴。美国利用其大国地位的影响占领市场自不必多言，英国则充分发挥科威特英商会的作用，定期组织两地商人举办活动，沟通感情，交流信息，增进来往，并且当地商人每年捐资，资助两名科威特青年去英国留学。日本通过提供资金，参与当地公益事业，树立友善形象，为企业拓展开道。韩国贸协等机构频繁地组织本国企业来科，举办产品介绍会，利用当地媒体，大做宣传。值得一提的是，我国一些企业开始注重产品的宣传，如四川一家摩托车企业，今年起除了散发图文精美的宣传册以外，还提供样车供代理商推销，产品受到欢迎。科威特一家公司看到中国摩托车质量这样好，价格比同类日本产品低很多，非常有竞争力，马上带人去厂子谈进一步合作事宜。
尽管如此，我国产品做的还很不够，无论是进入市场前或进入市场后，都缺乏有力而且恰到好处的宣传造势。另外，同行之间恶性竞争，劣质产品以低价冲击市场，为优质产品的拓展带来极大的负面影响。在海湾如同其他海外市场一样，司空见惯是国外一个牌子开十几家店，而中国是一个同样的产品有几十个牌子，让当地人难分伯仲。
七、合同履约不好，投诉增多
今年以来，海湾地区与我国的贸易增长较快，以科威特为例，上半年比去年同期增长40%以上，增幅高于全国平均水品。但同时，客户投诉案件也迅速增加， 而且处理渠道不畅，手段不力，已经引起当地国家工商会的注意。
投诉对象既包括生产小厂，也包括省级大公司，投诉内容主要有：一是到货与样品不符，差别明显，而且以此居多。如东北一家外贸公司出口科威特的一批地毯，花色、图案和规格与订货差别很大，其中一些是宗教习俗禁忌的鸟兽图案，而且十分陈旧，毯穗不用很大的劲就可以拽落。还有一家公司进口的书包到货后数量式样完全相同，但比样品小出三分之一。二是运输包装不好，到货后产品破损严重。如一批8000只的塑料大托盘，到货后破损数超过了3000只。三是出现纠纷后能推就推，能拖就拖，最后干脆置之不理，打电话不接，发传真、电子邮件不回，而且比较普遍，投诉者感到非常无奈。四是一些产品没有标明产地和有效期限。在海湾市场，产品必须标明产地，否则将被海关罚没。食品等类一律要标明生产日期及保质期，而且要鲜明地标在醒目的位置。五是拖延交货期或交工期。几年前，我国一家国有大公司在海湾中标4亿多美元的集油站工程，施工质量好，技术领先，但由于拖延工期等因素，未盈反亏，结算事宜至今未了。
这些投诉，尤其是合同金额不是很大的纠纷案件，一部分反映到当地使馆经商处，然后反馈所在企业的管理部门，还有一部分集中到了当地工商会，缺乏必要的纠纷解决机制，不仅拖延时间，往往还得不到合理的解决。投诉方反复奔走无果而终，自认倒霉，但如此造成的负面影响很大，需特别重视。
八、招商引资方式陈旧，效果欠佳
随着开拓中东市场的深入发展，海湾国家的“石油美元”日益成为国内招商引资的目标，但该项工作的开展对目标欠了解，主观意识强，方式简单，缺乏针对性，效果不佳。
海湾诸国有数千亿美元的投资资金，主要投向是欧美中长期债券、基金和股票市场，委托国际投资机构运作，以盈利为目的，直接投资项目的不多。在我国吸引该地区的投资中，主要开发性贷款来自科威特，共6亿多美元。此外，海湾地区民间也有可用于投资的资金，但以短期收益的股票和房地产市场为目标，对中长期开发性性项目兴趣不大。目前，吸引投资应以政府投资基金为对象。由于“9、11”带来的欧美市场动荡及诸多政治宗教方面的因素，这部分主要以北美为市场的资金需要选择新的市场，而中国经济增长强劲，政治稳定，是一个颇具磁力的市场，但需要在招商引资手段上有所改进。
目前，我国来此招商引资以省市政府为多，到当地后开一个招商引资会，介绍投资环境和优惠政策，散发一些招商引资项目册，形式雷同，效果较差。此外，散发的投资项目大多属闭门造车之做，缺乏批准立项、资金配套、可行性论证等基本资料和数据，以及投资回报率和回报方式等，而且一些地方招商引资过程中把 “肥肉”留给自己，拿出的项目缺乏吸引力。建议今后改变一下这种“形象招商”的做法，通过机构或寻找委托大公司牵线搭桥，针对具体情况安排具体项目，采用合资、合作等方式，吸引当地资金。
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